Program szkolenia
Dzień pierwszy. 09:00 - 16:00
ROLA DORADCY/SPRZEDAWCY – ZBUDOWANIE INDYWIDUALNEGO MODELU ROZWOJU KOMPETENCJI
W tej części szkolenia uczestnicy dowiedzą się jakie kompetencje (wiedza, umiejętności, postawa) są najważniejsze u doradcy/sprzedawcy i jak je rozwijać:
- Określenie wzorcowego modelu w ramach wiedzy, umiejętności i postawy
- Zidentyfikowanie najsłabszych ogniw
- Wybór metod i ram czasowych do rozwoju wybranej kompetencji
ŹRÓDŁA I METODY POZYSKIWANIA KLIENTÓW
W tej części szkolenia uczestnicy dowiedzą się skąd pozyskiwać nowych klientów i jak nimi zarządzać
- Gdzie szukać klientów
- Jakie metody stosować podczas obsługi klientów
- Bierne i aktywne pozyskiwanie klientów
CROSS-SELLING, UP SELLING
W tej części szkolenia uczestnicy dowiedzą jak wykorzystywać potencjał stałych klientów oraz nowych klientów zainteresowanych nawiązaniem współpracy
- Czym jest cross-selling / up-selling – jak wpływa na efektywność doradcy
- Kiedy stosować cross-selling / up-selling
- Korzyści dla doradcy / korzyści dla klienta ze stosowania cross-sellingu / up-sellingu
KLIENT FIRMY LUB KLIENT SPOZA FIRMY (NOWY)
W tej części szkolenia uczestnicy dowiedzą się jak obsługiwać klientów kompleksowo w zależności od sytuacji3 warianty:
- Rozmowa z klientem, który przyszedł załatwić swoją sprawę
- Obsługa klienta zaproszonego przez doradcę/sprzedawcę na spotkanie
- Obsługa klienta zaproszonego przez doradcę/sprzedwacę po raz pierwszy
- Przygotowanie do spotkania z klientem – materiały źródłowe, dane systemowe, informacje z rynku, informacje o kliencie, warianty postępowania, możliwe cele do realizacji, narzędzia
Dzień drugi. 09:00 - 16:00
GRA SZKOLENIOWA „SIŁA ZAŁOŻEŃ”
- Przekazanie uczestnikom instrukcji dot. gry „Siła założeń” („Siła założeń” jest grą w której 2 zespoły rywalizują ze sobą i mają za zadanie ułożyć określony kształt w oparciu o elementy dostarczone przez moderatora w jak najkrótszym czasie. Elementy układanki mają różne kształty i dwie różne strony, są trudne do określenia).
- Rozgrywka…
- Podsumowanie i omówienie wniosków z gry:
- wrażenia uczestników z rozgrywki - jak się grało, co się działo w trakcie rozgrywki, co pomogło, co przeszkodziło w osiągnięciu celu
- omówienie wniosków z gry w kontekście:
- pierwszego wrażenia
- wychodzenia poza schematy
- działania pod presją czasu
- znaczenia rywalizacji
- Przeniesienie wniosków z gry szkoleniowej do rzeczywistości biznesowej.
- Powitanie klienta (efekt pierwszego wrażenia) – wpływ komunikacji werbalnej
- i niewerbalnej na jakość rozmowy z klientem, obowiązujące standardy biznesowe.
- Zagajenie klienta zaproszonego przez nas – sposoby na zbudowanie dobrej atmosfery, otwarcie klienta, zachęcenie klienta do dialogu.
- Analiza potrzeb klienta – ustalenie strategii działania, koncentracja na kliencie, umiejętne zadawanie pytań, aktywne słuchanie, notowanie.
- Załatwienie sprawy z którą klient przyszedł – zaspokojenie najważniejszej potrzeby klienta.
- Zbudowanie pomostu pomiędzy rozmową obsługową a sprzedażową – przygotowanie gruntu do rozmowy cross-sellingowej.
GRA SZKOLENIOWA „O OMACKU”
- Przekazanie uczestnikom instrukcji dot. gry „Po omacku” („Po omacku” jest grą, w której uczestnicy poszukują brakujących elementów w zbiorze kilkudziesięciu różnych przedmiotów. Te przedmioty są trudne do nazwania - mają różne kształty i różne kolory. Dodatkowym utrudnieniem jest to, że uczestnicy mają zawiązane oczy i nie mogą zobaczyć przedmiotów ani pozostałych współuczestników. Do wykorzystania podczas rozgrywki są jedynie głos i dotyk.
Jest to gra, która pomaga w poszukiwaniu najlepszego rozwiązania, pokazuje jak dążyć do porozumienia się z innymi członkami zespołu, uświadamia jak ważna jest koncentracja na szczegółach, jaką wartość może stanowić różnorodność członków zespołu).
- Rozgrywka…
- Podsumowanie i omówienie wniosków z gry:
- wrażenia uczestników z rozgrywki - jak się grało, co się działo w trakcie rozgrywki, co pomogło, co przeszkodziło w osiągnięciu celu
- omówienie wniosków z gry w kontekście:
- efektywnej komunikacji – wysyłanie i odbieranie sygnałów, dobór właściwych kanałów komunikacji, koncentracja na precyzji i interpretacji
- znaczenia efektywnej współpracy z klientem
- postrzegania różnic osobowościowych, kompetencyjnych - ich wpływ na osiągane rezultaty
- przeniesienie wniosków z gry szkoleniowej do rzeczywistości biznesowej.
- Prezentacja oferty z wykorzystaniem cross-sellingu i up-sellingu – wybór produktu, znalezienie uzasadnienia, spersonalizowanie oferty - stosowanie języka korzyści, koncentracja na potrzebach klienta, wizualizacja, stosowanie przykładów, argumentacja, stosowanie technik perswazyjnych (wybrane techniki NLP).
- Podsumowanie spotkania – wnioski z rozmowy i ustalenie kolejnych kroków, uzyskanie akceptacji klienta.
- Zamknięcie rozmowy i pożegnanie.
- Przygotowanie i wysłanie maila podsumowującego wspólne ustalenia – rola maila
- w pracy doradcy, zasady formułowania maili, przykłady maili biznesowych
DEKALOG DORADCY/SPRZEDAWCY DOSKONAŁEGO
W tej części szkolenia uczestnicy podsumowują efekty swojej pracy i tworzą zasady, które powinny obowiązywać profesjonalnego doradcę
Wybór najważniejszych reguł decydujących o byciu profesjonalnym doradcą i sprzedawcą.
Cel szkolenia
- Rozwinięcie/wzmocnienie umiejętności dotyczących efektywnej obsługi klienta podczas spotkania
- Omówienie różnych sposobów na rozszerzenie oferty dla klienta już pozyskanego
- Przeanalizowanie metod budowania relacji z klientami gwarantującymi długofalową współpracę
Korzyści dla uczestników:
- Zwiększenie liczby potencjalnych klientów
- Zwiększenie liczby produktów oferowanych klientom już pozyskanym
- Poprawa wyników sprzedażowych
- Wzmocnienie relacji z klientami
Prowadzący
Kadra Trenerska: , Atutem naszych projektów są wybitni, uznani trenerzy. Do każdego z tematów szkoleniowych wyznaczone zostały osoby z bogatym doświadczeniem i wysokimi kompetencjami; przede wszystkim praktycy.